Manajemen
Pemasaran
MENGANALISIS
PASAR KONSUMEN
DI
SUSUN OLEH :
KELOMPOK
6 :
NUR
ZAM ZAM
RISKI
AMALIA
MARANTIKA
HASGUNI
YASIM
UNIVERSITAS
ANDI DJEMMA PALOPO
FAKULTAS
EKONOMI
TAHUN
AJARAN 2013/2014
KATA PENGANTAR
Dengan ini penulis
mengucapkan terima kasih kepada Allah SWT, yang telah memberikan kepada kami
rahmat dan karunia-Nya, sehingga kami telah berhasil menyelesaikan makalah ini
yang berjudul MENGANALISIS PASAR KONSUMEN . Makalah ini bertujuan untuk memenuhi persyaratan mata
kuliah Manajemen Pemasan , akan tetapi penulis juga berharap agar
makalah ini bermanfaat bagi para pembaca sehingga dapat menambah pengetahuan
kita.
Selain itu, penulis juga
menyadari bahwa tidak ada yang sempurna. Begitu juga dalam pembuatan makalah
ini, penulis juga menyadari bahwa masih banyak kekurangan disana-sini. Oleh
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari para
pembaca, agar akan ada perubahan yang berarti kearah yang lebih baik dalam
penulisan makalah-makalah selanjutnya untuk masa yang akan datang.
Penulis mengucapkan
terimhkasi kepada :
1. Sainal Marsuni , SE sebagai dosen
mata Manajemen Pemasaran yang selalu memberi bimbingan dalam penulisan makalah
ini .
2. Orang tua yang selalu memberi
dukungan .
3. Teman teman yang selalu memberi
masukan dalam penulisan makalh ini .
Akhir kata penulis
berharap agar makalh ini dapat bermanfaat .
Palopo , Oktober
2013
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman Judul ...................................................................... i
DAFTAR PUSTAKA ................................................................. ii
DAFTAR ISI ............................................................................ iii
BAB I PENDAHULUAN ........................................................... 1
A.
Latar
Belakang .......................................................... 1
B.
Rumusan
Masalah .................................................... 1
C.
Tujuan
Dan Kegunaan ............................................... 1
BAB II MENGANALISIS PASAR
KONSUMEN .......................... 2
A.
Factor
yang mempengaruhi perilaku konsumen ..... 2
B.
Proses
Psikologis Kunci ............................................. 6
C.
Proses
keputusan pembelian .................................... 10
D.
Teori
lain tentang pengambilan keputuan
konsumen .................................................................. 15
BAB IIIPENUTUP .................................................................... 17
A.
Kesimpulan
............................................................... 17
B.
Saran
......................................................................... 17
DAFTAR PUSTAKA ................................................................. 18
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar
belakang
Tujuan Pemasaran adalah
untuk memenuhi dan memberikan kepuasan kepda kebutuhan dan keinginan konsumen.
Perilaku Konsumen adalah study tentang bagaimana individu, kelompok dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan, membuat barang, jasa, gagasan, atau
pengalaman untuk memberikan kepuasan kepada keinginan dan kebutuhan mereka.
Memberikan kepuasan kepada konsumen memberikan clues untuk memperbaiki atau
memperkenalkan produk atau jasa, menentukan harga, menetapkan jalur distribusi,
merancang pesan, dan mengembangkan aktivitas pemasaran lainnya. Para marketer
selalu mencari tren-tren yang muncul yang memberikan peluang-peluang pemasaran
baru.
B. Rumusan
masalah
a.
Bagaimana
karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku mambeli ?
b.
Apa
proses psikologis yang mempengaruhi respons konsumen terhadap program pemasaran
?
c.
Bagaimana
konsumen membuat keputusan pembelian ?
d.
Bagaimana
pemasar menganalisis pengambilan keputusan konsumen ?
C.
Tujuan penulisan
a. Untuk
mengetahui factor – factor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli produk
b. Mengetahui
empat factor yang terdapat dalam factor psikologis
c. Agar
mengetahui lima peran yang orang mainkan dalam mengambil keputusan pembelian
BAB II
MENGANALISIS PASAR KONSUMEN
A. FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KANSUMEN
Perilaku Konsumen adalah studi tentang
bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan
bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan, kebutuhan dan
keinginan mereka.
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh beberapa factor
antara lain :
1. Faktor
Budaya
Budaya adalah determinan dasar keinginan dan
perilaku seseorang. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih
kecil, yang memberikan identifikasi, dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis. Ketika
subbudaya tumbuh besar dan sukup kaya , perusahaan sering merancang program
pemasaran khusus untuk malayani mereka.
Pemasaran Multikultural tumbuh dari
riset pemasaran yang diteliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik, dan
demografis yang berbeda tidak selalu memberi respon positif terhadap iklan
pasar massal.
Hampir semua kelompok manusia
mengalami stratifikasi social , seringkali dalam bentuk kelas social , divisi
yang relative homogeny dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat , tersusun
secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai , minat , dan perilaku
yang sama . salah satu gambaran klasik tentang social di Amerika serikat mendefinisikan tujuh tingkat dari bawah ke
atas sebagai berikut :
a)
Bawah
rendah
b)
Bawah
tinggi
c)
Kelas
pekerja
d)
Kelas
menengah
e)
Menengah
atas
f)
Atas
rendah
g)
Atas
tinggi
Kelas
social mempunyai beberapa karakteristik antara lain :
1)
Orang-orang
yang berada dalam setiap kelas cenderung mempunyai kemiripan dalam cara
berpakaian , pola bicara , dan preferensi rekreasional disbanding orang dari
kelas social yang berbeda .
2)
Orang
dianggap menduduki posisi lebih rendah atau lebih tinggi menurut kelas social.
3)
Kelompok
variable misalnya pekerjaan , penghasilan , kekeyaan , pendidikan dan orientasi
nilai mengindikasikan kelas social , alih-alih variable tunggal .
4)
Kelas
social seorang dalam tangga kelas social dapat bergerak naik atau turun
sepanjang hidup mereka . seberapa mudah dan seberapa jauh gerakannya bergantung
pada seberapa kaku stratifikasi social itu .
2. Faktor Sosial
Kelompok Referensi Adalah semua
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung
terhadap sikap dan perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung disebut kelompok keanggotaan. Meliputi kelompok primer (orang
berinteraksi terus menerus) dan kelompok sekunder (seperti agama, profesional
dan kelompok persatuan perdagangan yang cenderung lebih resmi dan memerlukan
interaksi yang kurang berkelanjutan.
Kelompok
referensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga cara yaitu :
a)
Mereka
memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru pada seseorang .
b)
mereka mempengaruhi sikap dan konsep diri ,
dan mereka menciptakan tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhi plihan produk
dan merek .
c)
Orang
juga dipengaruhi oleh kelompok di luar kelompoknya .
Kelompok Aspirasional adalah kelompok yang ingin diikuti
oleh orang itu.
Kelompok
disosiatif adalah kelompok yang nilai dan perilakunya ditolak oleh orang
tersebut.
Keluarga. Merupakan
organisasi pembelian konsumen yang paling penting di masyarakat. Ada dua
keluarga dalam kehidupan pembeli yaitu :
a)
Keluarga Orientasi( orang tua,
saudara kandung ), dan
b)
Keluarga Prokreasi (
pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian setiap hari yaitu
pasangan dan anak-anak.
Untuk
produk dan jasa yang mahal seperti mobil , liburan atau perumahan sebagian
besar suami istri terlibat dalam pengambilan keputusan bersama .
Peran dan Status. Orang berpartisipasi dalam banyak
kelompok . kelompok sering menjadi sumber informasi penting dan membantu
mendefenisikan ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status . Peran terdiri dari kegiatan yang
diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang status. Orang
memilih produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta
status aktual atau status yang diinginkan dalam masyarakat. Pemasar harus menyadari potensi
symbol status dari produk dam merek .
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi . factor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli .,
pekerjaan dan keadaan ekonomi , kepribadian dan konsep diri , serta gaya hidup
dan nilai . karena Banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak
secara langsung terhadap perilaku konsumen , penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara
seksama .
Usia dan Tahap Siklus Hidup. Konsumsi juga
dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang
dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu. Pemasar juga harus memperhitungkan
kejadian atau transisi hidup yang penting seperti pernikahan, kelahiran, sakit,
pindah tempat, perceraian, perubahan karir.
Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi. Pemasar berusa mengidentifikasi
kelompok pekerjaan yang mempunyao minat diatas rata-rata terhadap produk dan
jasa mereka dan bahkan mengantarkan produk khusus untuk kelompok pekerjaan
tartentu . Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi:
penghasilan yang dapat dibelanjakan ( tingkat, stabilitas, dan pola waktu ),
tabungan dan aset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan
tabungan.
Kepribadian dan Konsep Diri. Kepribadian
adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif
konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan ( termasuk perilaku
pembelian ). Kepribadian
juga bias menjadi variable yang berguna dalam menganalisis pilihan merek
konsumen . idenya bahwa merek juga mempunyai kepribadian , dan consumen mungkin
memilih merek yang kepribadiannya sesuai dengan mereka. Kepribadian
merek sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan pada
merek tertentu.
Jeniffer Aaker dari Stanford meriset
kepribadian merek dan mengidentifikasi sifat-sifat berikut:
1.
Ketulusan / Sincerity ( membumi, jujur,
sehat, dan ceria )
2.
Kegembiraan / Excitement ( Berani, bersemangat,
imajinatif, dan modern
)
3.
Kompetensi / Competence ( dapat
diandalkan, cerdik, dan sukses )
4.
Kesempurnaan / Sophisticated ( kelas
atas dan menarik )
5.
Ketahanan / Ruggedness ( petualang dan
tangguh )
Konsumen sering memilih dan menggunakan
merek yang mempunyai kepribadian merek yang konsisten dengan konsep diri mereka
sendiri ( cara kita memandang diri sendiri ) meskipun penyesuaian itu mungkin
berdasarkan konsep diri ideal konsumen atau berdasarkan konsep diri orang lain. Pengaruh ini mungkin juga lebih
nyata untuk produk yang dikonsumsi secara public disbanding barang yang
dikonsumsi secara pribadi .
Gaya hidup dan nilai. Orang-orang
dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya
hidup yang cukup berbeda.
Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau keterbatasan waktu
konsumen . perusahaan yang bertujuan melayani konsumen dengan keuangan terbatas
akan menciptakan produk dan jasa murah .
Gaya hidup (lifestyle )
adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat dan
pendapat. Sebagian gaya hidup terbentuk oleh keterbatasan ruang atau
keterbatasan waktu konsumen. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai
inti (Core Values ), sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan
perilaku.
Konsumen yang mengalami keterbatasan
waktu cenderung multitugas melakukan dua atau lebih pekerjaan pada waktu yang
sama . keputusan konsumen juga dipengaruh oleh nilai inti , system kepercayaan
yang mendasari sikap dan perilaku .
B. PROSES
PSIKOLOGIS KUNCI
Rangsangan pemasaran dan lingkungan
memasuki kesadaran konsumen dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan
karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan
keputusan akhir pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam
kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan
keputusan pembelian akhir.
Tugas pemasar adalah memahami apa
yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran
dari luar dan keputusan pembelian akhir .
Empat proses psikologis kunci yaitu :
1.
Motivasi : Freud, Maslow, Herzberg.
Kebutuhan menjadi motif ketika
kebutuhan itu meningkat sampai tingkat itensitas yang cukup sehingga mendorong
kita bertindak. Motivasi mempunyai dua arah, kita mempunyai tujuan diatas
tujuan lainnya dan itensitas energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.
Teori Freud. Sigmund Freud
mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang
sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami
secara penuh motivasinya sendiri.
Teori Maslow. Albert Maslow
menjelaskan bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling
menekan sampai yang paling tidak menekan.
Teori Herzberg. Frederick
Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidakpuasan (
faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan ) dari kepuasan ( faktor-faktor
yang menyebabkan kepuasan ). Teori ini mempunyai dua implikasi, pertama penjual
seharusnya melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidakpuasan. Kedua, penjual harus
mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian di pasar dan
kemudian memasok mereka.
2. Persepsi
Orang yang bermotivasi siap bertindak . bagaiman ia
bertindak dipengaruhi oleh pandangannya tentang situasi . dalam pemasaran
persepsi lebih penting dari pada realitas . persepsi adalah proses dimana
konsumen memilih , mengatur , dan menerjemahkan masukan informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang berarti . poin utanya adalak bahwa persepsi
tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan
rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri
kita . berikut empat proses pemahaman yaitu sebagai berikut :
a) Atensi Selektif
Atensi selektif Adalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap
beberapa rangsangan . atensi sukarela adalah sesuatu yang bermakna , tak suka
rela di sebabkan oleh seorang atau sesuatu. Atensi selektif berarti bahwa
pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi konsumen. Tantangan sebenarnya
adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan diperhatikan orang. Berikut ini
beberapa temuan :
1. Orang cenderung lebih memperhatikan
rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini
2. Orang cenderung lebih memperhatikan
rangsangan yang mereka antisipasi
3. Orang cenderung lebih memperhatikan
rangsangan yang deviasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal
rangsangan.
Meskipun kita banyak melakukan penyortiran , kita
dipengaruhi rangsangan tidak terduga , seperti penawaran tiba-tiba lewat surat
, telepon atau lewat wiraniaga . pemasar mungkin berusaha mempromosikan
penawaran mereka secara intrusive untuk menghindari saringan atensi selektif .
b) Distro selektif
Distro selektif Adalah kecenderungan untuk
menterjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita.
Konsumen sering mendistorsi informasi agar konsisten dengan keyakinan dan
ekspektasi dari merek dan produk yang sudah ada sebelumnya. Ketika konsumen
melaporkan opini yag berbeda tentang versi bermerek dan tidak bermerek dari
produk yang identik , yang terjadi adalah keyakinan produk dan merek mereka ,
yang tercipta dari berbagai sarana ( pengalaman masa lalu , kegiatan pemasaran
untuk merek , dan lainnya ) , entah bagaimana mengubah persepsi produk mereka .
Distri selektif dapat bekerja untuk keunggulan pemasar yang
memiliki merek kuat ketika konsumen mendistorsi informasi merek netral atau
tidak jelas untuk membuatnya lebih positif .
c) Retensi selektif
Sebagian besar dari kita tidak mengingat kebanyakan
informasi yang di paparkan kepada kita,tetapi kita mempertahankan informasi
yang mendukung sikap dan keyakinan kita. Karena retensi selektif , kita akan
mengingat poin bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan poin
bagus tentang produk pesaing . Hal ini juga menjelaskan mengapa pemasar harus
menggunakan pengulangan untuk memastikan pesan mereka tidak di abaikan .
d) Persepsi bawah sadar
Mekanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan
pemikiran aktif konsumen. Sebuah topic yang telah mempesona banyak pemasar
selama berabad abad adalah presepsi bawah sadar. Mereka berpendapat bahwa
pemasar menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan .
konsumen tidak menyadarinya , tetapi pesan tersebu mempengaruhi perilaku .
3. Pembelajaran
Ketika kita bertindak,kita belajar. Pembelajaran mendorong
perubahan dalam perilaku kita yang timbul darai pengalaman. Sebagian besar
perilaku manusia dipelajari,meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak di
sengaja. Ahli pembelajaran percaya bahwa pembelajaran dihasilkan melalui
interaksi berupa :
a.
Dorongan (drives)
adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan.
b.
Pertanda
( cue) adalah rangsangan minor yang menentukan kapan , di mana , dan bagaiman
seseorang merespons .
c.
Diskriminasi
( discrimination ) berarti kita telah belajar menyadari perbedaan dalam
sekumpulan rangsangan yang sama dan dapat menyusuaikan respons kita menurut
perbedaan kita .
Teori pembelajaran mengajarkan pemasar bahwa mereka dapat
menbangun permintaan untuk sebuah produk dengan mengasosiasikannya dengan
dorongan yang kuat , menggunakan pertanda yang memotivasi , dan menyediakan
penguatan yang positif .
4. Memori
Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita
menjalani hidup dapat berakhir di memori jangka panjang kita. Ahli psikologi
kognitif membedakan antara memori jangka pendek dan memori jangka panjang .
penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tak terbatas .
·
Proses
memori
Memori adalah proses yang sangat konstruktif,karena kita
tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Sering kita
mengingat beberapa keeping dan potongan dan mengisi sisanya berdasarkan hal
lain yang kita ketahui
Pemograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana
informasi masuk ke dalam memori. Kekuatan asosiasi yang dihasilkan tergantung
pada seberapa banyak kita memproses informasi pada saat pemograman dan dengan
cara apa.
·
Pengambilan
memori
Pengambilan memori merupakan cara informasi diambil dari
memori. Menurut model memori jaringan asosiatif,asosiasi merek yang kuat lebih
mudah di akses dan lebih mudah diingat oleh aktivitas penyebaran. Usaha
mengingat informasi merek yang berhasil tidak hanya bergantung pada kekuatan
awal informasi tersebut dalam memori . Ada 3 faktor yang sangat penting :
1.
Kehadiran
informasi produk lain dalam memori dapat menghasilkan pengaruh interfensi dan
menyebabkan kita gagal mengenali atau bingung dengan data baru.
2.
Waktu
antara paparan terhadap informasi dan pemograman itu berpengaruh. Semakin lama
waktu tunda,semakin lemah sosiasi itu. Meskipun demikian , waktu yang berlalu
sejak kesempatan paparan terakhir telah diperlihatkan secara umum hanya
menhasilkan kerusakan bertahap saja .
3.
Informasi
mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak dapat diakses tanpa tanda pemulih
atau pengingat yang tepat. Informasi yang dikandung oleh iklan dan pengingat
yang diletakkan pada iklan atau informasi lain yang sudah didokumentasikan di
luar took akan mrnjadi determinan utama dari pengambilan keputusan konsumen .
C. PROSES
KEPUTUSAN PEMBELIAN : Model Lima Tahap
Perusahaan yang cerdas selalu berusaha untuk memahami
prosese keputusan pembelian pelanggan secara penuh , semua pengalaman mereka
dalam pembelajaran , memilih menggunakan , dan bahkan menyingkirkan produk .
1.
Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu
masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal.
Dengan rangsangan internal,salah satu dari kebutuhan normal sesorang misalkan
rasa lapar,haus naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan atau kebutuhan
bisa timbul akibat rangsangan eksternal. Sebagai contoh seseorang mungkin
mengagumi mobil baru tetangga yang memicu pemikiran tentang kemungkinan
melakukan pembelian .
Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen . lalu mereka
dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu menat konsumen .
2.
Pencarian informasi
Sumber informasi utama dimana konsumen di bagi menjadi 4
kelompok:
a.
Pribadi.
Keluarga,teman,tetangga,rekan.
b.
Komersial.
Iklan,situs web,kemasan,tampilan
c.
Public.
Media massa,organisasi pemeringkat konsumen
d.
Eksperimental.
Penanganan, pemeriksaan,penggunaan produk.
Setiap sumber informasi melaksanakan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi
keputusan pembelian .
3.
Evaluasi alternative
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami
proses evaluasi.
4. konsumen berusaha memuaskan
kebutuhan
5. Kedua, konsumen mencari manfaat
tertentu dari solusi produk
6. konsumen melihat masing-masing
produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan
manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan.
·
Keyakinan
dan sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipegang oleh
seseorang tentang sesuatu . sama pentingnya dengan sikap yaitu evaluasi dalam
waktu lama tentang yang disukai atu tidak disukai seseorang , perasaan
emosional , dan kecenderungan tindakan terhadap beberapa objek atau ide .
·
Model
ekspektansi nilai
Konsumen
sampai pada sikap terhadap berbagai merek melalui prosedur penilaian atribut .
ia mengembangkan semua sejumlah Keyakinan tentang di mana masing-masing merek
berdiri disetiap atribut . Model ekspentansi nilai pembentukan sikap menduga
bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa menggabungkan Keyakinan merek
mereka positif dan negative berdasarkan arti pentingnya .
4. Keputusan
pembeli
Dalam tahap evaluasi , konsumen membentuk preferensi antar
merek dalam kumpulan pilihan . Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk
membeli merek yang paling disukai . Dalam melaksanakan maksud pembelian ,
konsumen dapat membentuk lima subkepurusan :
Ø Merek
Ø Penyalur
Ø Kuantitas
Ø Waktu
Ø Metode pembayaran
·
Model
Nonkompensatoris dari Pilihan Konsumen
Model ekspektansi nilai merupakan model kompensatoris yaitu
hal-hal yang dianggap baik untuk semua produk dapat membantu menutup hal-hal
yang dianggap buruk . Tetepi konsumen sering mengambil “jalan pintas mental”
dengan menggunakan aturan ( heuristic ) pilihan yang sederhana .
Dengan model nonkompensatoris pilihan konsumen ,
pertimbangan atribut positis dan negative tidak selalu saling mengurangi .
Mengevaluasi atribut yang berada dalam isolasi membuat konsumen lebih mudah
mengambil keputusan , tetapi juga meningkatkan kemungkinan bahwa ia akan
mengambil pilihan berbeda jika ia berpikir lebih rinci . disini kita
menjelaskan tiga heuristic pilihan seperti itu :
1)
Dengan
heuristic konjungtif , konsumen menetapkan tingkat cutoff minimum yang dapat
diterima untuk semua atribut dan memilih alternative pertama yamg memenuhi
standar minimum untuk semua atribut .
2)
Dengan
heuristic leksikografis , konsumen memilih merek terbaik berdasarkan atribut
yang dianggap paling penting .
3)
Dengan
heuristic eliminasi berdasarkan aspek konsumen membandingkan merek berdasarkan
atribut yang dipilih secara probabilistic di mana probabilitas pemilihan
atribut berhubungan positif dengan arti pentingnya dan menghilangkan merek yang
tidak memenuhi batasan minimum yang dapat diterima .
Pengetahuan merek atau produk kita , jumlah dan lemiripan
merek dan tekanan waktu yang terlibat , serta konteks social , semuanya
mempengaruhi apa dan bagaimana kita menggunakan heuristic pilihan . Konsumen
tidak harus menggunakan satu jenis aturan pilhan saja . Terkadang , mereka
menerapkan strategi keputusan bertahap yang menggabungkan dua pilhan atau lebih
.
·
Factor
pengintervensi
Bahkan jika konsumen membentuk evaluasi merek , dua factor
umum yang mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan pembelian yaitu
:
1.
Sikap
orang lain , batas di mana sikap seseorang mengurangi preferensi kita untuk
sebuah alternative tergantung pada dua hal :
a) Intensitas sikap negative orang lain
terhadap alternative yang kita sukai .
b) Motifasi kita untuk mematuhi
kehendak prang lain .
2.
Factor
situasional yang tidak diantisipasi yang mungkin muncul untuk mengubah alat
pembelian .
Keputusan konsumen untuk memodifikasi , menunda , atau
,emghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko anggapan.
Konsumen dapat menilai banyak resiko dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah
produk:
1)
Risiko
fungsional , produk tidak bekerja sesuai harapan
2)
Risiko
fisik , produk mengancam kesejahteraan atau kesehatan fisik pengguna atau orang
lain
3)
Risiko
keuangan , produk tidak layak untuk harga yang di bayarkan
4)
Risiko
social , produk menimbulkan rasa malu dari orang lain
5)
Risiko
psikologis , produk mempengaruhi kesehatan jiwa pengguna
6)
Risiko
waktu , kegagalan produk menghasilkan biaya peluang untuk menemukan produk
memuaskan lainnya .
5. Perilaku
pascapembelian
Setelah pembelian , konsumen mungkin mengalami konflik
dikarenakan melihat fitur mrngkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal
menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung
keputusannya . Komunikasi pemasaran seharusnya memasok Keyakinan dan evaluasi
yang yang memperkuat pilihan konsumen dan membantunya merasa nyaman tentang
merek tersebut .
Karena itu tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian .
pemasar harus mengamati kepuasan pascapembelian , tindakan pascapembelian , dan
penggunaan produk pascapembelian .
·
Kepuasan
pembelian
Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan
kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan,konsumen
kecewa.jika memenuhi harapan , konsumen puas , jika melebihi harapan , konsumen
sangat puas .
Perasaan
ini menentukan apakah pelanggan membeli produk kembali dan membicarakan hal-hal
menyenangkan atau tidak menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain .
Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kineja ,
semakin besar ketidakpuasan yang terjadi . Di sini gaya yang dipakai konsumen
memainkan peran . Beberapa konsumen memperbesar kesenjangan itu ketika produk
tidak sempurna dan sangat mengecewakan konsumen lain meminimalkan kesenjangan
dan tidak terlalu kecewa .
·
Tindakan
pascapembelian
Jika puas , ia mungkin ingin membeli produk itu kembali .
pelanggan yang puas yang cenderung mengatakan hal-hal baik tentang merek kepada
orang lain . Di pihak lain , konsumen yang kecewa mungkin mengabaikan atau mengembalikan
produk . Mereka mungkin mencari informasi yang memestikan nilai produk yang
tinggi .
·
Penggunakan
dan penyingkiran pasca pembelian
Pemasaran juga harus
mengamati bagaimana pembeli menggunakan dan menyingkirkan produk .
Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk semakin
cepat mengkonsumsi sebuah produk , semakin cepat mereka kembali kepasar untuk
membelinya kembali .
Salah satu peluang untuk meningkatkan frekuensi penggunaan
produk terjadi ketika pesepsi konsumen tentang penggunaan mereka berbeda dari
kenyataan . Konsumen mungkin gagal mengganti produk yang memiliki rentang umur
relative pendek dengan cukup cepat karena mereka salah menilai umur produk .
satu strategi untuk mempercepat penggantian adalah mengaitkan tindakan
penggantian produk dengan liburan , kejadian , atau waktu tertentu dalam satu
tahun .
Strategi lain untuk member informasi yang lenih baik kepada
pelanggan tentang :
1.
Kapan
mereka pertama kali menggunakan produk atau harus menggantikan produk
2.
Tinggakat
kinerja saat ini .
Jika
konsumem membuang produk , maka pemasar harus tau bagaimana mereka membuangnya
, terutama jika seperti baterei , kemasan minuman , peralatan elektronik , dan
popok sekali pakai dapat merusak lingkungan .
D. TEORI
LAIN TENTANG PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
1. Tingkat
keperdulian konsumen
Model ekspektansi nilai mengasumsikan tingkat keterlibatan
yang tinggi di pihak konsumen . Kita dapat mendefenisikan keterlibatan konsumen
bwrdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesen aktif yang dilakukan konsumen
dalam meresponsrangsangan pemasaran .
·
Model
kemungkinan eleborasi
Model
yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan sikap , menggambarkan
bagaimana konsomen membuat penilain , baik dalam keadaan keterlibatan rendah
maupun tinggi . Ada dua alat persuasi dalam model mereka : rute pusat , di mana formasi atau perubahan sikap merangsang banyak
pikiran dan berdasarkan pertimbangan cermat dan rasional tentang informasi
produk terpenting , dan rute peripheral (tepi)
, di mana formasi atau perubahan sikap mendorong lebih sedikit pikiran dan
berasal dar asosiasi merek dengan pertanda peripheral positif dan negative .
·
Strategi
pemasaran keterlibatan rendah
Banyak
produk dibeli dengan kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan perbedaan merek
yang signifikan .
·
Perilaku
pembelian pencari keragaman, konsumen sering melakukan banyak peralihan merek
2. Heuristic
dan bias keputusan
Ahli teori keputusan berdasarkan perilaku berhasil
mengidentifikasi berbagai heuristic dan bias dalam pengambilan keputusan
konsumen setiap hari,berbagai heuristic dan bias itu memainkan peran ketika
konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian di masa depan.
·
Heuristic
ketersediaan
Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan
dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul ke pikiran mereka.
·
Heuristic
representative
Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas
se-represenatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain.
·
Heuristic
penjangkaran penyesuaian
Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian
menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan.
3. Akuntansi
mental
Akuntansi mental mengacu pada cara konsumen mengkodekan,
mengkategorikan, dan mengevaluasi hasil finansial dari pilihan. Secara resmi,
akuntansi mental adalah kecenderungan untuk mengkategorikan dana atau item
nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi itu.
4. Menentukan
profil proses keputusan pembelian pelanggan
Bagaimana pemasar mempelajari tahap-tahap dalam proses
pembelian untuk produk mereka.
BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh beberapa factor
antara lain :
1.
Faktor
Budaya
2.
Faktor Sosial
3.
Faktor
Pribadi
Penilaian atas semua factor ini dapat memberkan petunjuk
bagi pemasar untuk menjangkau dan melayani konsumen secara lebih efektif .
Empet
proses psikologi utama yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
a.
Motivasi
b.
Persepsi
c.
Pembelajaran
dan ,
d.
Memori
Untuk
memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian pemasar harus mengidentifikasi siapa yang
mengambil keputusan dan mempunyai masukan dalam keputusan pembelian .
Konsumen
adalah pengambil keputusan konstruktif dan terpapar anyak pengaruh kontekstual
. Konsumen sering mengalami keterlibatan rendah dalam keputusan mereka ,
menggunakan banyak heuristic sebagai akibatnya .
B.
Saran
Penulis menyadari bahwa dalam
menyusun makalah ini masih terdapat kesalahan. sebab itu saran dan kritikan
yang positif sangat saya harap agar dalam penyusunan makalah selanjutnya dapat
lebih baik .
DAFTAR PUSTAKA
Philip Kotler dan Kevin lane kaller, Prinsip-prinsip
Pemasaran, Edisi 13, Jilid 1,
Tidak ada komentar:
Posting Komentar